Modelo de conducta del Comprador de Negocios





Principales Tipos de Situaciones de Compra.
Recompra Directa.
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.


Recompra Modificada.
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

Tarea Nueva.
Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

Compra de Sistemas.
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

Participantes en el Proceso de Compras de Negocio.
Los Usuarios.
Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

Los Influenciadores.
Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones.

El Comprador.
Es la persona que efectúa una compra real.

Los Decididores.
Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

Los Porteros.
Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

Números y Tipos de Usuarios de Negocios.
Tamaño de los Usuarios de Negocios.
Aunque el mercado de negocios esta limitado en el numero total de compradores. Es grande en poder de compra. Un porcentaje relativamente pequeño de empresas da cuenta de la porción mayor del valor agregado (es el valor monetario del producto de una compañía menos el valor de los ingredientes adquiridos de otras empresas). El poder adquisitivo en muchos de los negocios se concentra mucho en unas cuantas empresas relativamente. Esto es que un alto porcentaje de las cuentas las hace un número pequeño de empresas. Cuando las industrias tienen un número tan pequeño de empresas, los proveedores tienen la oportunidad de tratar con ellas directamente. El resultado es que los intermediarios a menudo no son tan esenciales en los mercados de negocios como lo son en el mercado de consumo.

Concentración Regional de los Usuarios de Negocios.
Hay una concentración regional considerable en muchas industrias importantes y entre los usuarios de negocios de conjunto. Una empresa que vende productos que se usan en la minería del cobre encontrara el grueso de su mercado estadounidense en Utah y Arizona, por otro lado un gran porcentaje del calzado de fabricantes estadounidense los encontrará en el sureste.


Fuente: Kotler & Armstrong – Fundamentos de Marketing

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