Ventas





Es el área de una empresa que se dedica a intercambiar de manera legal y estratégica, dentro de un mercado específico, sus productos o servicios ofreciendo adicionalmente a sus consumidores y usuarios la satisfacción de sus deseos y necesidades, calidad, garantía, atención personalizada, garantías, seguridad y prestigio, a cambio de dinero, reconocimiento y lealtad de marca.


Las empresas tienen varias alternativas para hacerse de recursos financieros, por ejemplo, inversiones, compra estratégica de negocios, alianzas, apertura a nuevos accionistas, etcétera, pero definitivamente la más significativa es a través de las ventas de sus productos y servicios.

De ahí la enorme relevancia que tiene el área de Ventas, porque además influye en la línea de producción y es el resultado, en gran medida, de las estrategias de mercadotecnia, publicidad, promoción, e incluso, relaciones públicas.

También, son determinantes para establecer si la empresa es líder o qué otro lugar ocupa en el mercado con relación a sus competidores. En concreto, más allá del beneficio económico que producen las ventas, son un elemento que coadyuva para el reconocimiento y prestigio de la empresa.

Sus objetivos generales son:
·         Contar con vendedores profesionales.
·         Fijar el pronóstico y presupuesto anual de ventas.
·         Cumplir con los objetivos y metas de ventas.
·         Incrementar año con año las ventas en unidades y dinero.
·         Operar con eficacia para generar ingresos y utilidades a la empresa.

Se ha dicho que el área de ventas se puede organizar de diversas maneras, pues dependerá del tamaño de la empresa, sus objetivos, expansión de sus territorios, cantidad, tipo y variedad de productos, etcétera. Lo que sí es inamovible es el hecho de que ninguna empresa comercial carece de un departamento de ventas, por modesta que sea.

El área de ventas está compuesta por:
·         Dirección Nacional de Ventas.
·         Gerencia Nacional de Ventas.
·         Gerencia de Zona o Regionales.
·         Supervisión.
·         Fuerza de ventas (Vendedores).
·         Gerencia Administrativa de Ventas.

Las funciones más importantes de esta área son:
·         Coordinarse con el área de Mercadotecnia.
·         Contar con personal altamente calificado y especializado en ventas, capacitándolo de forma permanente no sólo en temas de comercialización, sino también en desarrollo personal.
·         Ofrecer a todos sus colaboradores, un atractivo esquema de sueldos, prestaciones, comisiones, bonos y reconocimiento.
·         Proporcionar a todo su personal herramientas de trabajo suficientes que reúnan condiciones apropiadas, como calidad y tecnología.
·         Contactar a todos sus clientes de acuerdo con el rol trazado.
·         Juntas de trabajo constantes que permitan dar seguimiento a todo lo planeado.
·         Cumplir con el volumen de ventas en unidades y dinero y fijarse cada vez mayores objetivos.
·         Revisar las rutas y zonas de venta para actualizarlas y eficientarlas.
·         Tratar con compradores organizacionales y cerrar negociaciones de ganar – ganar.
·         Monitorear el mercado para conocer la opinión de los consumidores y analizar el comportamiento de éste (precios, competidores, publicidad, promociones, exhibiciones en el punto de venta, etcétera).
·         Elaborar el plan anual de ventas, que será la guía de estrategias a seguir para alcanzar objetivos y metas.

El área de ventas se relaciona de la siguiente forma con otras áreas:
·         Inversionistas.
·         Alta Dirección.
·         Relaciones Públicas.
·         Producción.
·         Finanzas.
·         Recursos Humanos.
·         Mercadotecnia.



Fuente: Vive la Administración II, Progreso Editorial.

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