Las razones de rentabilidad

Estas razones miden el rendimiento de la empresa en relación con sus ventas, activos o capital. Es importante conocer estas cifras, ya que la empresa necesita producir utilidad para poder existir. Estos indicadores son de mucho uso, puesto que proporcionan orientaciones importantes para dueños, banqueros y asesores, ya que relacionan directamente la capacidad de generar fondos en la operación de corto plazo de la empresa. Todos los indicadores están diseñados para evaluar si la utilidad que se produce en cada período es suficiente y razonable, como condición necesaria para que el negocio siga marchando. 

El análisis vertical

Si se analiza un Estado de Pérdidas y Ganancias en términos porcentuales, en relación con las ventas (análisis llamado vertical) se pueden calcular indicadores de utilidad, que inclusive pueden servir como punto de referencia para decidir acerca de negocios aislados. Por ejemplo, el margen bruto es uno de ellos (este porcentaje es el que corresponde a la utilidad bruta sobre ventas). Si se conoce el punto de equilibrio de una firma (que se calcula utilizando el margen bruto del negocio y) y se sabe que ya superó ese nivel de ventas, se pueden realizar negocios aislados atendiendo sólo el margen bruto que éste produce. Por ejemplo, se puede aceptar un negocio propuesto por un vendedor, aunque su margen bruto individual no supere el margen bruto estándar o esperado. O viceversa.

El proceso de evaluación y control

El proceso de control de gestión requiere llevar a cabo la evaluación de la actuación y del resultado de cada centro. Dicha evaluación se realiza de forma preferente mediante el cálculo de las desviaciones respecto a los objetivos iniciales considerados en el presupuesto de cada centro de responsabilidad. 

Clases de Presupuestos

 Las clases de presupuestos y estados presupuestarios son múltiples, pudiendo distinguir:

- Presupuesto de operaciones.

- Presupuesto de desarrollo de productos.

- Presupuesto de inversiones y financiación.

El proceso de venta personal

Después de estudiar el diseño y la dirección de la fuerza de ventas, se pasa al proceso de las ventas en sí. El proceso de venta consiste en varios pasos que el representante de ventas debe de dominar. El objetivo de estos pasos es establecer contactos con nuevos clientes y conseguir que compren los productos de la empresa. Sin embargo, la mayoría de los comerciales invierten gran parte de su tiempo en el mantenimiento de antiguas cuentas y en mantener relaciones a largo plazo con los clientes.

La gestión de la fuerza de ventas

La definimos como el proceso de análisis, planificación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas. En este proceso se incluyen tareas como el diseño de la estrategia y de la estructura de la fuerza de ventas, y la selección, contratación, formación, retribución, supervisión y evaluación de sus miembros.

Promoción de Ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de mercadotecnia que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo antes posible. Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Ventas

Es el área de una empresa que se dedica a intercambiar de manera legal y estratégica, dentro de un mercado específico, sus productos o servicios ofreciendo adicionalmente a sus consumidores y usuarios la satisfacción de sus deseos y necesidades, calidad, garantía, atención personalizada, garantías, seguridad y prestigio, a cambio de dinero, reconocimiento y lealtad de marca.

Las ventas y su relación con la Mercadotecnia

Conceptos sobre ventas.

Pronóstico de ventas: Es un análisis de diversos factores, de situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas de un producto o servicio en un período determinado.

Podcast 204. El difícil arte de evaluar

Podcast 203. Tipos de Comisiones

Conceptualización del crecimiento económico

Es el incremento de las actividades económicas de un país. Es la expansión cualitativa de la economía de un país.

Crecimiento económico significa el incremento de las actividades económicas, lo cual es un fenómeno objetivo, por lo que puede ser observable y también mediable. En el crecimiento económico se manifiesta la expansión de las fuerzas productivas; es decir, de la fuerza de trabajo capital, de la producción, de las ventas y del comercio.

Importancia de los RRHH en la empresa

A medida que pasan los años, las empresas se ven presionadas por la globalización y las exigencias del mercado. Nunca deben darse el lujo de no contar con las herramientas que les ayudaran a mantenerse al margen de esas exigencias.

Punto de Equilibrio

Es el nivel de producción en el que los beneficios por ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y variables. Ésta no es una técnica para evaluar la rentabilidad de una inversión, sino que sólo es una importante referencia a tomar en cuenta; además, tiene las siguientes desventajas:

Tipos de comisiones

La extensa mayoría de las empresas utilizan estos esquemas de comisiones por ventas:

Pleitos en el equipo de ventas

El tema de los esquemas de comisiones e incentivos para los equipos de vendedores siempre es un tema polémico. Todavía no hay un sistema que haga felices a todos.

Aquí están algunos consejos que pueden mejorar el sistema de comisiones en su negocio:

Mercadotecnia básica

Actualmente pensar en un negocio es, forzosamente pensar en mercadotecnia, la considere o no desde el principio, de todas formas la desarollará: la diferencia es que puede hacerla sin darse cuenta y equivocarse, o planear, investigar y utilizar todas las herramientas que ayudarán a que su idea de negocio satisfaga una necesidad en determinado mercado para que este premie sus atenciones con un retorno en capital (dinero).

Las causas sociales, tus mejores socios

¿Quieres distinguirte de la competencia? Sigue esta filosofía que ayuda a mejorar la sociedad y hace crecer tu negocio.