Plan de Ventas

Es un instrumento estratégico del Departamento de Ventas que fija los pronósticos, objetivos y metas que debe cumplir en un periodo específico, así como las actividades detalladas que debe desarrollar para alcanzar sus cometidos.

Toda empresa, sin importar su tamaño o giro, tiene un Departamento de Ventas. Es indispensable que se diseñe un plan de ventas que contenga todo el proceso a realizar para alcanzar los objetivos y ventas comerciales.

La importancia de este plan consiste en que permite:

a)      Definir los objetivos y cuantificar las metas, de manera clara y precisa.

b)      Pronosticar las ventas para comparar y evaluar resultados.

c)      Marcar, sin lugar a dudas, todo el proceso de ventas a desarrollar.

d)      Señalar las estrategias y tácticas que se requieren para alcanzar los propósitos de ventas.

e)      Delinear perfectamente las zonas de ventas.

f)       Establecer las tareas funciones y responsabilidades de los vendedores.

g)      Plantear los premios a vendedores.

h)      Sentar las bases para supervisar, controlar y evaluar la actividad de ventas.

Los elementos que conforman el Plan de Ventas son:

1.      Portada.

2.      Introducción.

3.      Resumen Ejecutivo.

4.      Investigación, análisis y estudio de la estrategia y resultados de ventas de la competencia.

5.      Investigación, análisis y estudio de la estrategia y resultados de ventas de la marca, producto o servicio.

6.      Brief o Briefing.

7.      Mercado potencial y demanda estimada.

8.      Mercado meta.

9.      Escenarios y pronóstico de ventas.

10.  Objetivos y metas-

11.  Estructura y organización del Departamento de Ventas,

12.  Estrategia de incentivos para vendedores.

13.  Estrategias para consumidores o usuarios.

14.  Estrategias para intermediarios.

15.  Control y evaluación.

16.  Convención anual de ventas.

17.  Presupuesto.

Fuente: Vive la Administración II, Progreso Editorial.