Plan de Ventas

Es un instrumento estratégico del Departamento de Ventas que fija los pronósticos, objetivos y metas que debe cumplir en un periodo específico, así como las actividades detalladas que debe desarrollar para alcanzar sus cometidos.

Toda empresa, sin importar su tamaño o giro, tiene un Departamento de Ventas. Es indispensable que se diseñe un plan de ventas que contenga todo el proceso a realizar para alcanzar los objetivos y ventas comerciales.

La importancia de este plan consiste en que permite:
a)      Definir los objetivos y cuantificar las metas, de manera clara y precisa.
b)      Pronosticar las ventas para comparar y evaluar resultados.
c)      Marcar, sin lugar a dudas, todo el proceso de ventas a desarrollar.
d)      Señalar las estrategias y tácticas que se requieren para alcanzar los propósitos de ventas.
e)      Delinear perfectamente las zonas de ventas.
f)       Establecer las tareas funciones y responsabilidades de los vendedores.
g)      Plantear los premios a vendedores.
h)      Sentar las bases para supervisar, controlar y evaluar la actividad de ventas.

Los elementos que conforman el Plan de Ventas son:
1.      Portada.
2.      Introducción.
3.      Resumen Ejecutivo.
4.      Investigación, análisis y estudio de la estrategia y resultados de ventas de la competencia.
5.      Investigación, análisis y estudio de la estrategia y resultados de ventas de la marca, producto o servicio.
6.      Brief o Briefing.
7.      Mercado potencial y demanda estimada.
8.      Mercado meta.
9.      Escenarios y pronóstico de ventas.
10.  Objetivos y metas-
11.  Estructura y organización del Departamento de Ventas,
12.  Estrategia de incentivos para vendedores.
13.  Estrategias para consumidores o usuarios.
14.  Estrategias para intermediarios.
15.  Control y evaluación.
16.  Convención anual de ventas.
17.  Presupuesto.


Fuente: Vive la Administración II, Progreso Editorial.









Comentarios

Lo más popular de la semana

25 Preguntas de Economía

25 Preguntas de Administración

Infografía 4. Mapa Conceptual de Antecedentes de los Filósofos de la Calidad