Plan de Ventas

Es un instrumento estratégico del Departamento de Ventas que fija los pronósticos, objetivos y metas que debe cumplir en un periodo específico, así como las actividades detalladas que debe desarrollar para alcanzar sus cometidos.

Toda empresa, sin importar su tamaño o giro, tiene un Departamento de Ventas. Es indispensable que se diseñe un plan de ventas que contenga todo el proceso a realizar para alcanzar los objetivos y ventas comerciales.

La importancia de este plan consiste en que permite:
a)      Definir los objetivos y cuantificar las metas, de manera clara y precisa.
b)      Pronosticar las ventas para comparar y evaluar resultados.
c)      Marcar, sin lugar a dudas, todo el proceso de ventas a desarrollar.
d)      Señalar las estrategias y tácticas que se requieren para alcanzar los propósitos de ventas.
e)      Delinear perfectamente las zonas de ventas.
f)       Establecer las tareas funciones y responsabilidades de los vendedores.
g)      Plantear los premios a vendedores.
h)      Sentar las bases para supervisar, controlar y evaluar la actividad de ventas.

Los elementos que conforman el Plan de Ventas son:
1.      Portada.
2.      Introducción.
3.      Resumen Ejecutivo.
4.      Investigación, análisis y estudio de la estrategia y resultados de ventas de la competencia.
5.      Investigación, análisis y estudio de la estrategia y resultados de ventas de la marca, producto o servicio.
6.      Brief o Briefing.
7.      Mercado potencial y demanda estimada.
8.      Mercado meta.
9.      Escenarios y pronóstico de ventas.
10.  Objetivos y metas-
11.  Estructura y organización del Departamento de Ventas,
12.  Estrategia de incentivos para vendedores.
13.  Estrategias para consumidores o usuarios.
14.  Estrategias para intermediarios.
15.  Control y evaluación.
16.  Convención anual de ventas.
17.  Presupuesto.


Fuente: Vive la Administración II, Progreso Editorial.









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