El difícil arte de evaluar

Podría desagradarle llevar a cabo una evaluación de desempeño, sin embargo, su equipo de ventas lo necesita.

Para algunos directivos de ventas, concluir una evaluación de desempeño resulta una tarea aterradora. Aunque dichas evaluaciones puedan parecer más arduas que placenteras, dicha tarea es una parte vital en el manejo de un equipo de ventas.

De acuerdo con Dick Grote, escritor de negocios, sugiere que el premio al desempeño “Puede ser la herramienta más importante en el arsenal de los directores de ventas para desarrollar equipos de venta de alto desempeño y totalmente comprometidos. Tal vez porque el proceso es tan intimidante, muchas veces el director de ventas malgasta la oportunidad de obtener la excelencia en ventas por falta de valentía para decirle a las personas la verdad sobre su trabajo”.

Elementos de la Revisión.

Cada elogio deberá incluir indicadores cuantitativos como: ventas totales, ventas vs. Cuotas, número de presentaciones al cliente por día y por semana, ventas por semana y por mes e índice de cierre.

Más allá de las cuotas.

Una vez cubiertos los indicadores cuantitativos, Grote anima a los directivos a enfocarse en los aspectos más cualitativos de la venta, incluyendo el “impacto e influencia” y “orientación al logro”.

Frecuencia.

La evaluación deberá realizarse sobre una base regular agendada. Un recién llegado deberá ser evaluado más frecuentemente al principio y luego cada tres meses. Los directivos deben permitirse suficiente tiempo para prepararse y conducir cada evaluación.

Buenas noticias, malas noticias.

Su equipo de ventas podría tener tanto miedo a las evaluaciones como usted. Cuando se realiza con entusiasmo y optimismo se convierte en una poderosa herramienta motivacional. Los cumplidos deben ser profusos, y la crítica debe ser justa, calmada, reconfortante y constructiva.

Una de las razones por la que las evaluaciones se esconden al fondo de la lista de pendiente es que podría significar dar malas noticias, por lo que Grote sugiere que no se tiente el corazón, y si el vendedor está haciendo mal las cosas, hay que despedirlo.

Sin lugar a dudas, esto es algo no agradable que de vez en cuando se tiene que realizar.

Fuente: Entrepeneur.