En algunas formas los mercados de negocios son similares a los mercados de consumidor, ambos contienen compradores y vendedores. Con la diferencia que en uno se involucra a más personas en la toma de decisiones al adquirir un producto.
La estructura de Mercado y la Demanda
El mercadólogo de negocios por lo común se enfrenta a menos compradores, pero mas grandes que el mercadólogo de consumidor.
Ejemplo: Cuando una empresa de llantas vende a consumidores finales, se enfrenta a millones de compradores, pero su mercado de negocios depende de obtener pedidos de alguno de los grandes fabricantes de automóviles.
Naturaleza de la Unidad de Compra.
En una compra de negocios se involucran más compradores, e implica un esfuerzo más profesional. Entre más compleja sea la compra, más personas participan.
Dentro de la compra intervienen vendedores, compradores expertos técnicos, miembros de la alta gerencia hasta personal que ocupa el material.
Tipos de Decisiones y el Proceso de Decisión.
La toma de decisiones es muy compleja ya que intervienen muchos factores y personas:
Grandes sumas de dinero, consideraciones técnicas y económicas, especificaciones detalladas del producto, ordenes de compra, etc.
Fuente: Kotler & Armstrong – Fundamentos de Marketing
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