¿Qué es
influir?
Influir es la capacidad de alterar el pensamiento o el comportamiento de otra persona. Si alguna vez has intentado persuadir a otra persona para que comprenda tu punto de vista, entonces sabes que influir es más fácil de decir que de hacer.
Los
cuatro pasos de Conger
En su
artículo, El arte necesario de la persuasión, Jay A. Conger identificó cuatro
pasos para influir de manera efectiva en otra persona para que considere nuevas
ideas. Los pasos son:
1. Establecer
credibilidad.
2. Marco
para intereses comunes.
3. Proporcionar
evidencia.
4. Conectarse emocionalmente.
A lo largo de tu carrera en la gestión de proyectos, habrá ocasiones en las que deberás influir en alguien para que considere una idea, apruebe un plan o complete una tarea de proyecto. Los cuatro pasos de Conger proporcionan un framework útil para abordar cuidadosamente las conversaciones que son importantes para el éxito del proyecto y para influir en los interesados. Exploremos más cada paso antes de aplicarlos a una declaración influyente:
1.
Establecer credibilidad.
Al tratar de persuadir a otra persona para que te escuche, es útil establecer credibilidad. Pregúntate, ¿Por qué debería escucharte esta persona? Según Conger, es mejor obtener credibilidad tanto de la experiencia como de las relaciones.
Puedes generar credibilidad al mostrar un alto nivel de experiencia en el tema en cuestión. También ayuda tener "un historial de buen juicio". Si descubres que no tienes experiencia suficiente en un tema, ¡no te preocupes! Puedes trabajar para aumentar tus conocimientos a través de la educación o la investigación, o incluso puedes pedir ayuda a un experto.
También puedes generar credibilidad a través de relaciones sólidas con tu audiencia y otras personas a tu alrededor. Conger descubrió que los líderes influyentes tienden a mostrar su confiabilidad y voluntad de hacer lo correcto por sus colegas con el tiempo y, a su vez, es más probable que las personas los escuchen.
2. Marco
para intereses comunes.
El siguiente paso para persuadir a las personas de manera efectiva es establecer un marco para intereses comunes. Puedes hacerlo argumentando cómo tu idea beneficiaría a la audiencia y puedes determinar cómo tus ideas beneficiarán a la audiencia al obtener una sólida comprensión de ellas y lo que valoran. Presta mucha atención a lo que le importa a la audiencia escuchando atentamente y recopilando información durante las reuniones y conversaciones. Luego, enmarca tus ideas en función de las necesidades e intereses de la audiencia.
3.
Proporcionar evidencia.
El tercer paso es proporcionar evidencia que respalde tus ideas. Como señala Conger, aunque los números son importantes, los mejores persuasores combinan los números con un lenguaje vívido. Comparten historias, ejemplos y metáforas para ayudar a influir en sus audiencias. El uso de un lenguaje vívido puede ayudar a dar vida a tus cifras y atraer el interés de los interesados hacia tu propuesta.
4.
Conectarse emocionalmente.
El cuarto paso es conectarse emocionalmente con la audiencia. En este paso, demuestras que estás involucrado emocionalmente en la idea que estás presentando. Y lo que es más importante, señala Conger, es que debes hacer todo lo posible para determinar y reflejar el estado emocional de la audiencia.
Aplicación
de los pasos de Conger a una declaración influyente.
Los cuatro pasos de Conger (establecer credibilidad, establecer un marco de intereses comunes, proporcionar evidencia y conectarse emocionalmente) deben aplicarse en las conversaciones importantes con aquellos en quienes pretendas influir. Pero, para prepararte para el éxito durante estas conversaciones, puedes aplicar los cuatro pasos a la declaración influyente que prepara el escenario para tu idea.
Fuente:
Coursera-Gestión de Proyectos de Google.
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