El Blog de El Divino

Después de estudiar el diseño y la dirección de la fuerza de ventas, se pasa al proceso de las ventas en sí. El proceso de venta consiste en varios pasos que el representante de ventas debe de dominar. El objetivo de estos pasos es establecer contactos con nuevos clientes y conseguir que compren los productos de la empresa. Sin embargo, la mayoría de los comerciales invierten gran parte de su tiempo en el mantenimiento de antiguas cuentas y en mantener relaciones a largo plazo con los clientes.

La venta personal es la presentación personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes mediante presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados. Es el instrumento más efectivo en ciertas etapas del proceso de compra, en particular en la creación de preferencias, convicciones y acciones del comprador.

El programa total de comunicación de mercadotecnia de una compañía, llamado mezcla de promoción consiste en una combinación específica de instrumentos de publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas que la compañía utiliza para lograr sus objetivos de publicidad y de mercadotecnia.