Dirección de Marketing





Definimos la dirección de marketing  como el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, forjar y mantener intercambios provechosos  de los compradores meta y así alcanzar los objetos. La dirección de marketing implica administrar la demanda, lo que supone administrar las relaciones con los clientes.


Administración de demanda.
La organización tiene un nivel deseado de demanda por sus productos. En un momento dado, podría haber cero demanda, suficiente demanda, demanda irregular o demasiada demanda, y la dirección de marketing debe encontrar formas de enfrentar estos diversos estados de demanda, sino también de modificarla y reducirla. En casos de demanda excesiva  podría requerirse desmarketing para reducir la demanda temporal o permanente. El objetivo del desmarketing busca buscar el nivel, los tiempos y la naturaleza de la demanda  de un modo que ayude a la organización a alcanzar sus objetivos.

Cómo forjar relaciones redituables con los clientes.
La demanda de una empresa proviene de dos grupos: los clientes nuevos y los clientes que repiten.

Además de diseñar estrategias para atraer clientes nuevos y crear transacciones con ellos, las empresas están haciendo todo lo que pueden para retener sus clientes actuales y forjar relaciones duraderas con ellos.

La pérdida de los clientes antiguos a través de los agujeros en la base del recipiente, las empresas actuales están enfrentando nuevas realidades de marketing. Factores como el cambio en la composición demográfica, el lento crecimiento de la economía, la creciente sofisticación de los competidores y el exceso de capacidad de muchas industrias implica que los clientes nuevos van a escasear. Los costos de atraer nuevos clientes se están elevando, de hecho ahora cuesta cinco veces más atraer un cliente nuevo que mantener satisfecho a un cliente actual.

Perder un cliente implica más que perder una sola venta: implica perder todo el flujo de compras que el cliente realizaría durante toda su vida. La clave para conservar los clientes es proporcionarles un valor superior y satisfacción.


Fuente: Kotler & Armstrong – Fundamentos de Marketing

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