Filosofías de Dirección de Marketing





La realización de tareas para lograr intercambios deseados con mercados meta. Existen cinco conceptos alternativos bajo los cuales las organizaciones realizan sus actividades de marketing: los conceptos de producción, producto, venta, marketing y marketing para la sociedad.


El concepto de producción.
El concepto de producción sigue siendo una filosofía útil en dos tipos de situaciones: Cuando la demanda de un producto excede la oferta, la gerencia debe buscar formas de aumentar la producción. Cuando el costo del producto es demasiado alto, es preciso mejorar la productividad para reducirlo.

El concepto de producto.
El concepto del producto, sostiene que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño y características innovadoras. Por lo tanto, la organización debe dictar su energía a mejorar continuamente sus productos.

El concepto de producto.
El concepto de vender, dice que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización si está no realiza una labor de ventas y promoción a gran escala.

Casi todas las empresas practican el concepto de venta cuando tienen un exceso de capacidad. Su objeto es vender lo que producen en lugar de producir lo que el mercado desea. Un marketing así implica riesgos considerables, pues se concentra en crear transacciones de ventas en lugar de forjar relaciones redituables a largo plazo con los clientes. Se da por hecho que los clientes a los que se les convence de comprar un producto quedarán satisfechos. O bien, si a los clientes no les gusta lo que compraron, tal ves olvidarán su decepción y volverán a comprar después. Pocas veces es conveniente hacer tales  supuestos acerca de los compradores. Casi todos los estudios indican que los clientes insatisfechos no vuelven a comprar.  

Peor aún, mientras que el cliente satisfecho por lo regular comunica a otras tres personas sus buenas experiencias, el cliente insatisfecho comunica en promedio a otras diez personas sus malas experiencias.

El concepto de marketing.
El concepto de marketing dice que el logro de las metas de la organización desde determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores.

Hay quienes confunden el concepto de vender y el concepto de marketing. El concepto de vender adopta una perspectiva de adentro hacia fuera. El punto de partida es la fábrica, el enfoque es hacia los productos existentes de la empresa, y requiere muchas ventas y promoción para obtener utilidades. Este concepto se concentra en conquistar clientes: lograr ventas a corto plazo sin preocuparse mucho por quién compra y por qué. En contraste, el concepto de marketing adopta una perspectiva de afuera hacia adentro. El punto de partida es un mercado bien definido, y el enfoque es hacia las necesidades del cliente. Se coordinan todas las actividades de marketing que afectan a los clientes, y se obtienen utilidades mediante la creación de relaciones a largo plazo con los clientes, basadas en la entrega de valor y satisfacción. Bajo el concepto de marketing, las empresas producen lo que los consumidores quieren, y así satisfacen a los consumidores y obtienen utilidades.

En contraste, muchas empresas, aunque afirman practicar el concepto de marketing, no lo hacen así. Cuentan con las formas que corresponden al marketing, con un vicepresidente de marketing, gerentes de producto, planes de marketing e investigación de mercados, pero esto no implica que sean empresas enfocadas hacia el mercado e impulsadas por los clientes. La cuestión es si están en sintonía o no con los cambios en las necesidades de los clientes y las estrategias de los competidores.

El concepto de marketing para la sociedad.
El concepto de marketing para la sociedad sostiene que la organización debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta, y entonces debo proporcionar valor superior a los clientes de forma tal que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad.

El concepto de marketing para la sociedad cuestiona si el concepto puro de marketing resulta suficiente en una era de problemas ambientales, escasez de recursos, rápido crecimiento de la población, problemas económicos mundiales y descuido de los servicios sociales. Se hace la pregunta de si una empresa que detecta, atiende y satisface deseos individuales siempre está haciendo lo que es mejor para los consumidores y la sociedad a la larga. Según el concepto de marketing para la sociedad, el concepto puro de marketing no toma en cuenta los posibles conflictos entre los deseos a corto plazo del consumidor y su bienestar a largo plazo.

El concepto de marketing para la sociedad exige a los que hacen marketing equilibrar tres consideraciones al fijar sus políticas de marketing: las utilidades de la empresa, los deseos del consumidor y los intereses de la sociedad. Originalmente, la mayor parte de las empresas basan sus decisiones de marketing principalmente en las utilidades a corto plazo de la empresa. Poco a poco, las empresas comenzaron a reconocer la importancia a largo plazo de satisfacer los deseos del consumidor, y surgió el concepto de marketing. Ahora muchas empresas están comenzando a pensar en los intereses de la sociedad al tomar sus decisiones de marketing. 


Fuente: Kotler & Armstrong – Fundamentos de Marketing

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