Gestión de la Mercadotecnia

Se define como el arte y la ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones rentables con sus agentes. La gestión de la mercadotecnia conlleva la gestión de la demanda y la gestión de las relaciones con los clientes. Consiste en atender a un cierto número de clientes cuidadosamente seleccionados a los que se puede atender de una forma adecuada y rentable. No se debe de ocupar por tanto únicamente de encontrar y aumentar la demanda, sino también en ocasiones de modificarla e incluso reducirla.

Enfoques de la gestión de mercadotecnia.

La gestión del marketing se describe como la realización de ciertas tareas con el fin de construir relaciones rentables con un público objetivo, ¿Qué filosofía debería guiar estos esfuerzos de las empresas? Para responder a esta pregunta existen cinco enfoques alternativos que pueden adoptar las empresas a la hora de realizar sus actividades de marketing, que a su vez se basan en cinco conceptos: la producción, el producto, las ventas, el marketing y el marketing social.

Ø  Enfoque de la producción: Mantiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén muy disponibles y cuyo coste sea reducido. La gestión se debe centrar en la mejora de la producción y en la eficacia de la producción. Se suele utilizar en dos situaciones, la primera es cuando la demanda de un producto excede su oferta, en este caso la gerencia de la empresa debe buscar el modo de aumentar la producción; la segunda situación se da cuando el coste de un producto es demasiado alto, y se necesita reducirlos a través de una mejora de la productividad.

Ø  Enfoque de producto: Sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan mejor calidad, mejores resultados y mejores características, y por lo tanto la empresa debe concentrarse en realizar mejoras continuas en sus productos.

Ø  Enfoque de ventas: Mantiene que los consumidores no adquirirán suficientes productos de la empresa, a menos que ésta lleve a cabo unos importantes esfuerzos de venta y promoción. Es típicamente practicado con productos no buscados, es decir, aquellos que los consumidores no piensan adquirir habitualmente. Muchas empresas aplican este enfoque cuando tienen exceso de capacidad productiva. Su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que el mercado busca, se centra en crear transacciones de ventas en lugar de en construir relaciones rentables y duraderas con los clientes.

Ø  Enfoque de marketing: Sostiene que la consecución de los objetivos de la empresa dependerá de la identificación de las necesidades y los deseos del mercado objetivo, y de la entrega de la satisfacción que buscan los clientes de una forma más efectiva y más eficaz que la competencia. El enfoque en el cliente y la entrega de valor son los elementos clave en el camino hacia las ventas y los beneficios. En lugar de una filosofía de “producir y vender”, el enfoque de marketing supone una filosofía de “observar y responder” con el cliente siempre como elemento clave. La perspectiva del enfoque de marketing es desde fuera hacia dentro, y así los beneficios se consiguen mediante la creación de relaciones duraderas basadas en el valor para el cliente y en la satisfacción.

Ø  Enfoque de marketing social: Enfoque que sostiene que la organización debe determinar las necesidades, los deseos  y los intereses de sus mercados objetivos y ofrecer a los clientes la satisfacción deseada de una forma más eficaz y más eficiente que la competencia, siempre de modo que el bienestar del consumidor y de la sociedad se mantenga a un nivel similar o superior.

Fuente: Philip Kotler-Fundamentos de Marketing.