Segmentación, Definición del público objetivo y posicionamiento

Hoy en día, las empresas se han dado cuenta de que no pueden atraer a todos los consumidores del mercado, o al menos no a todos de la misma manera. Los compradores son demasiados, están demasiados dispersos geográficamente y presentan necesidades y prácticas de compra demasiados diferentes. Es más, las propias empresas difieren enormemente en su capacidad para atender a los distintos segmentos de mercado. En lugar de competir en todo un mercado, algunas veces frente a competidores superiores, cada empresa debe identificar las divisiones del mercado que pueden atender mejor y de forma más rentable.

Por lo tanto, cada vez más empresas están siendo más exquisitas a la hora de escoger con qué clientes desean mantener relaciones comerciales. En lugar de dispersar sus esfuerzos de mercadotecnia, las empresas están concentrándose en los compradores más interesados en los valores que mejor crean. Para la definición de estrategias de segmentación y posicionamiento, existen tres fases: segmentación de mercado, definición del público objetivo, posicionamiento en el mercado.

La primera fase es la segmentación del mercado es la división del mismo en grupos más reducidos de compradores con necesidades, características o comportamientos comunes que podrían necesitar productos o combinaciones de mercadotecnia específicas. La empresa identifica distintos modos de segmentar el mercado y desarrolla perfiles de los segmentos de mercado resultantes. La segunda fase es la definición del público objetivo es la evaluación del atractivo que presenta cada segmento de mercado y selección de uno o varios segmentos a los que se va a dirigir la empresa. La tercera fase es el posicionamiento en el mercado, la cual es el establecimiento de la posición competitiva del producto y creación de una mercadotecnia mixta detallada.

Fuente: Philip Kotler-Fundamentos de Marketing.