Ejercer influencia en las negociaciones

En esta publicación, aprenderás cómo aplicar la influencia y el poder constructivo a las negociaciones con los interesados. Luego, usarás este conocimiento para identificar a los interesados que serían útiles para apoyar tu posición en las próximas negociaciones. La capacidad de influir es un elemento clave de la gestión eficaz de proyectos. El Dr. Jay Conger enumera cuatro pasos para influir con eficacia: establecer la credibilidad, un marco para intereses comunes, proporcionar evidencia y conectarse emocionalmente. Una forma de aplicar estos cuatro pasos es formar una coalición.

Una coalición es una alianza temporal o una asociación de personas o grupos para lograr un propósito común o para participar en una actividad conjunta. Cuando dos o más personas abogan juntas por una idea, son capaces de ejercer más influencia que si intentan actuar solas. Formar una coalición con el grupo adecuado de personas es una técnica de negociación poderosa y eficaz. 

La creación de una coalición aumenta tu credibilidad al involucrar a otras personas que apoyan tu objetivo. Las personas de tu coalición pueden ayudarte a encontrar intereses comunes y aportar pruebas. Además, puedes conectar emocionalmente al incluir a alguien que tenga una relación positiva con el interesado o que entienda al interesado y al objetivo lo suficientemente bien para establecer una conexión. Una coalición eficaz incluye personas con la combinación adecuada de influencia o poder e interés. En otras palabras, identifica a las personas que pueden ayudarte a lograr tu objetivo a través de sus intereses creados y de la experiencia en el tema de tu proyecto. 

También puedes ir equilibrando tu coalición con personas que tengan un alto nivel de poder en tu organización para ayudar a influir y conseguir que las cosas se hagan. Un análisis de los interesados es una herramienta útil para ayudar a guiar la formación de coaliciones. Una vez que hayas decidido quién es una buena opción para tu coalición, ponte en contacto con ellos y pide su apoyo. Una buena forma de hacerlo es a través de un correo electrónico bien redactado, pero también puedes preguntar en persona o con una llamada telefónica, el método que consideres más apropiado. Cuando hagas tu solicitud, expón con claridad el problema que estás intentando resolver, explica qué aspecto del proyecto se está negociando. Luego, pregúntales si podrían considerar el apoyo a tu posición o solución y explica en qué consiste. Y, por supuesto, consulta a las fuentes de poder o interés de esa persona que identificaste. 

Recapitulemos las ideas principales. La capacidad de influir es una parte importante de la gestión de proyectos. Hay cuatro pasos para influir de forma eficaz, según lo identificado por el Dr. Jay Conger: establecer credibilidad, un marco para intereses comunes, proporcionar evidencia y conectarse emocionalmente. Una forma de ganar influencia es formar una coalición. Una coalición es una alianza temporal o una asociación de grupos para lograr un propósito común o para realizar una actividad conjunta. Una coalición eficaz incluye a las personas con la combinación adecuada de poder e interés. Deberás aprovechar esas fortalezas al formar una coalición e influenciar a sus miembros.

Fuente: 

Coursera-Gestión de Proyectos de Google.