Explorar la estacionalidad en el comercio electrónico

Tengo una pregunta para ti. ¿Cuál es tu época del año favorita? ¿Es durante el momento de tu clima favorito, como el sol, o la nieve, o el más estable? O tal vez, se relaciona a un evento o a un día específico, como tu cumpleaños o un aniversario. Como en un reloj, estos periodos llegan año tras año. Lo creas o no, especialistas en marketing y comercio electrónico anticipan sus propias épocas especiales del año basándose en patrones pasados. Este concepto se llama estacionalidad. También llamado marketing estacional, se refiere a la fluctuación regular y predecible del tráfico de comercio electrónico cerca de días festivos especiales, eventos y el clima sobre una base trimestral o anual. La industria del comercio electrónico usa la estacionalidad para determinar cuándo una empresa recibirá un aumento o disminución potencial en los ingresos por ventas. Se divide en dos partes: la temporada alta y la temporada baja.

La temporada alta ocurre cuando es mucho más probable que las/los clientes compren productos según variables meteorológicas o eventos especiales. Durante la temporada alta, las empresas pueden esperar tener mayores ganancias. Por ejemplo, en los países que se experimentan fuertes cambios de temperatura, cierta ropa es más popular durante algunas épocas del año que otras. Este es el caso de las sandalias. Si bien existen personas que las usan durante todo el año, generalmente se compran y se usan más durante las estaciones cálidas. Esta es la temporada de las sandalias, ya que la industria experimenta un periodo de rápida expansión económica, llamado pico. Sin embargo, la temporada alta no se limita solo al clima de las estaciones. Las festividades y eventos especiales juegan un gran papel en dirigir el tráfico a sitios de comercio electrónico. Por ejemplo, considera la industria de las flores. En los países donde se celebra el Día de la Madre, las flores son un regalo común para las figuras maternas. En el mundo, la semana anterior al Día de la Madre es la más activa para esta industria. Esto es importante porque el Día de la Madre no ocurre en la principal temporada de cultivo para todos los países, sin embargo, las flores siguen siendo un artículo popular para comprar en los países que celebran esa festividad. Otras festividades importantes de comercio electrónico son la semana del regreso a clases y la semana de ventas en línea. 

La temporada baja es el periodo en el que las/los clientes tienden a tomarse más tiempo para comprar, en especial si se trata de un artículo más grande. La temporada baja es un momento en el que las empresas experimentan un periodo de poco tráfico e ingresos bajos. Volvamos al ejemplo de la industria de sandalias. Durante el invierno, se usan menos debido al clima frío. Por eso se lo considera un periodo de bajo rendimiento o inactividad, que se llama caída. 

Hay que tener en cuenta que “temporada baja” no significa que una empresa no tiene objetivos. Por el contrario, es una de las épocas más valiosas para enfocarse en las estrategias de marketing de temporada baja. El objetivo es colocar a tu negocio por delante de la competencia mediante una fuerte conciencia de marca  que lleve a las/los clientes a tu sitio durante tu temporada alta. Estos son algunos enfoques: 

1) Haz que tu base de datos crezca. La temporada baja es el momento para dirigirse a nuevos contactos y captar nuevos públicos. Puede sonar extraño crear campañas adicionales durante una disminución financiera, pero hacerlo durante la temporada baja es importante. Cuando tu nueva campaña lleva a una conversión, obtendrás información de la persona que podrás usar para crear nuevas promociones durante la temporada alta. 

2) Aumenta tu presencia en las redes sociales. Con el objetivo de ganar más clientes durante tu época pico del año, tienes que aumentar tu conciencia de marca. Una forma de hacerlo es a través de las redes sociales. Aprovecha este tiempo para interactuar con tus clientes y crear contenido y publicaciones atractivas en las redes sociales. Esto ayudará a mantener la relación con tus clientes actuales y potenciales durante todo el año. 

3) Crea contenido de calidad. Un buen contenido lleva tiempo, esfuerzo y creatividad para que se destaque. Se suele medir por las personas que interactúan con él y la cantidad de conversiones que produce. Esto te ayudará a destacarte entre la multitud. Puedes usar la función de blog de tu sitio para crear publicaciones interesantes y reflexivas. Esto será útil para crear una comunidad con la que tu público se sienta identificado. También despertará el interés por productos relacionados con el artículo. Por ejemplo, el deporte es una actividad que conecta personas en el mundo. Una empresa de ropa de fútbol podría durante la temporada baja hacer y publicar una entrevista con un futbolista profesional sobre su carrera. Este artículo sería una gran oportunidad para compartir una historia interesante. También puede atraer clientes a ventas de camisetas de fútbol promocionales con descuentos y hacer que se recuerde la marca durante la temporada alta. 

Otra estrategia de temporada baja consiste en promocionar productos menos populares de tu sitio si están disponibles. Pasar la atención a productos menos populares de un sitio web es una gran manera de mantener tu negocio rentable durante la temporada baja. Esto ayudará a recuperar la pérdida de los ingresos por la caída en las ventas de tus artículos populares. Para ello, los negocios muestran sus productos menos conocidos en sus páginas para crear campañas de marketing y desarrollar un branding creativo. 

Por último, tenemos la segmentación geográfica. Esta se refiere a la agrupación de clientes en función de su ubicación física. Esto es importante porque, según tu industria, la temporada alta o baja puede ocurrir en diferentes momentos y ubicaciones. ¿Recuerdas el ejemplo de las sandalias? Si bien las sandalias pueden estar en un débil periodo financiero, debido al clima frío, las botas están en temporada alta. Con la segmentación geográfica, un negocio que vende una variedad de zapatos, puede decidir venderles sandalias a clientes potenciales en ubicaciones cálidas del mundo y botas a clientes potenciales en lugares más fríos.

Fuente:
Coursera – Google Marketing Digital E-Commerce.