Promoción de Ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla de mercadotecnia que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo antes posible. Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Características de la promoción de ventas.

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Ø  Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.

Ø  Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. 

Ø  Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

Tipos de público objetivo.

Existen dos tipos de público meta hacia las cuáles se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

Ø  Los consumidores.

Ø  Los comerciantes y distribuidores.

Objetivos de la promoción de ventas.

Más que generar sólo ventas o cambios de marca a corto plazo por parte de los consumidores, las promociones de ventas deberían conseguir reforzar el posicionamiento del producto y ayudar a la empresa a entablar relaciones con los consumidores a largo plazo. Las empresas se inclinan cada vez más por promociones que contribuyen a crear un buen capital de marca, en vez de por promociones centradas exclusivamente en el precio.

Principales herramientas de la promoción de ventas.

Se puede recurrir a muchas herramientas para alcanzar los objetivos de promoción de ventas. Las principales herramientas promocionales comerciales, corporativas y para consumidores son las siguientes:

Ø  Muestras.

Ø  Cupones.

Ø  Paquetes a precios especiales.

Ø  Premios.

Ø  Artículos publicitarios.

Ø  Recompensas por fidelidad.

Ø  Promocionales en el punto de venta.

Ø  Concursos, sorteos y juegos.

Ø  Descuentos.

Ø  Incentivos.

Ø  Convenciones y ferias.

Ø  Reconocimiento por cuota de objetivos.

Desarrollo del programa de promoción de ventas.

Una empresa debe tomar muchas otras decisiones para definir por completo el programa de promoción. En primera debe decidir el valor del incentivo, a continuación debe decidir cómo promocionar y distribuir el propio programa de promoción, y no debe olvidar la evaluación de los resultados.

Evidentemente, la promoción de ventas desempeña una función de gran importancia dentro de la mezcla promocional. Para utilizar esta herramienta de manera eficaz, la empresa debe definir los objetivos promocionales, seleccionar las mejores herramientas, diseñar el programa de promoción de ventas, ejecutar dicho programa y evaluar los resultados del mismo. Es más, la promoción de ventas debe estar perfectamente coordinada con los demás elementos dentro de la estrategia de comunicación de mercadotecnia integrada.

Fuente: Philip Kotler-Fundamentos de Marketing.