Promoción de Ventas

Es un recurso que plantea las estrategias y tácticas a seguir, para incrementar las ventas de un producto o servicio, de forma muy importante u bien dirigida a consumidores, usuarios, clientes e intermediarios.


La mayoría de los consumidores y usuarios compran un producto o servicio con base en el precio y la promoción de ventas, o sea, el plus que se les ofrece por comprar, independientemente de otros factores como la exhibición en el punto de venta y el merchandising se suman a la decisión de compra. Por ello es indiscutible hacer un plan estratégico que permita lograr resultados tangibles, pues a diferencia de la publicidad, en la promoción sí se puede medir el incremento de ventas.

La importancia de la promoción de ventas es:
a)      Apoya muy bien el lanzamiento de nuevos productos y servicios.
b)      En el caso de marcas ya existentes, puede reforzar muy bien su imagen y ventas.
c)      Fuerza inventarios, es decir, genera desplazamiento del producto desde la bodega y almacén del fabricante e intermediario hasta la alacena del consumidor.
d)      Genera lealtad de marca y capta nuevos clientes, al incentivar al consumidor, usuario e intermediario.
e)      Incrementa las ventas.
f)       También la gente puede probar o ver el producto en uso y sus resultados en el punto de venta, lo que es muy convincente.
g)      Coadyuva al merchandising.
h)      Incluye el surtido, existencias adecuadas en el almacén del intermediario y la exhibición correcta del producto para su venta.

El manejo de promociones para productos y servicios se debe diseñar muy bien para evitar errores, pues puede ser contraproducente si no se toman en cuenta las siguientes consideraciones:

a)      En ocasiones, una promoción puede causar una mala imagen al producto o servicio.
b)      Hay artículos de lujo que se pueden promocionar muy bien y que causan un efecto positivo.
c)      En el lanzamiento de un nuevo producto o servicio se puede manejar un precio rebajado por introducción.
d)      Mantener una promoción por mucho tiempo suele desprestigiar a la marca, por ello, es conveniente definir muy bien el calendario promocional de cada producto o servicio.
e)      Si la promoción es muy corta, el efecto deseado no se producirá.
f)       Se pueden realizar actividades promocionales conjuntas con otra marca o marcas, siempre y cuando los participantes obtengan beneficios de acuerdo con su inversión o participación.

El plan de promoción de ventas está integrado por una serie de elementos básicos que dirigen la operación y funcionamiento de las distintas actividades promocionales que serán aplicadas en el mercado. El plan debe plantear estrategias y objetivos que comprende un tiempo y lugar determinado con el propósito de fomentar la venta del producto en un tiempo específico y en lugares previamente definidos. La vigencia es una parte fundamental ya que sólo en ese periodo deberá ser aplicada la operación del plan, para lo cual se deben cuantificar los objetivos para medir resultados en tiempo y forma. Además, también deben haberse alcanzado los resultados en procesos de comunicación más calificables como: el posicionamiento de la marca, la consolidación de la presencia en el punto de venta, etcétera.


Fuente: Vive la Administración II, Progreso Editorial.









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