Entrevista con el cliente

Dentro de la administración de una plataforma digital de aprendizaje, existe la posibilidad de establecer algún vínculo con algún cliente que solicite ser responsable de la capacitación de su personal, por lo que deberás llevar a cabo una o varias entrevistas para conocer sus necesidades y requerimientos.

Para preparar una primera entrevista haz lo siguiente:

● Estudia al cliente:

- Investiga la organización para la que trabaja, su actividad comercial.

- A quien van dirigidos los productos y/o servicios que ofrece.

- Su historia y otros aspectos.

 

● Conócete a ti mismo y a la organización que representas:

- Ten presente en todo momento tu filosofía, valores y servicios.

- Prepárate para responder cualquier pregunta acerca de ti o de tu organización, y evita caer en contradicciones o improvisaciones.

- Define tus ventajas sobre la competencia, qué ofrecen la organización y tú que otros no, saca partido de esas características ofreciéndolas a tu cliente.

 

● Prepara a tu cliente para la entrevista, hazle saber qué puntos se tratarán. Toma en cuenta la finalidad de cada tipo de pregunta para generar un cuestionario que te ayude a determinar las necesidades de tu cliente:

 

-Preguntas abiertas: Úsalas, para conseguir respuestas amplias, por ejemplo, ¿Qué?, ¿Cuál?, ¿Cómo?, ¿Dónde?, ¿Por qué?, ¿Quién?, ¿Cuándo?

 

-Preguntas cerradas: Empléalas cuando busques respuestas concisas, es decir, Sí o No, por ejemplo, ¿Se hará empleo de tal recurso?

 

-Preguntas de elección forzosa: Realiza estas preguntas cuando requieras que el cliente decida entre una de las opciones planteadas, por ejemplo, ¿Para la capacitación de su personal se utilizará esta tecnología o esta obra?

 

-Preguntas de reflexión u opinión: Usa este tipo de preguntas cuando desees que el cliente evalúe alguna situación en particular y defina lo que quiere, por ejemplo, ¿De acuerdo a lo que habíamos comentado, qué le parece este enfoque para la capacitación?

 

Seguramente las preguntas que preparaste no serán suficientes y durante la entrevista surgirán nuevas dudas, si es el caso, simplemente aplica la misma estrategia para formular tus preguntas. 

Durante la entrevista no olvides tomar nota sobre las respuestas, observaciones y peticiones especiales que haga el cliente. 

Pregúntate si tiene algún inconveniente con grabar la entrevista en audio de forma que puedas recabar la información posteriormente con mayor facilidad.

No olvides que la finalizad de la entrevista es registrar los requerimientos del usuario, así que planea tu entrevista centrado en estos objetivos.

Fuente:
Fundación Carlos Slim – Administrador de plataformas digitales de aprendizaje.