Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura, producción, comercialización, etc. Pero esta operación y egreso de capital puede despedirse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas, incluso provocar la quiebra del negocio, si es que no se da cuenta con un sólido respaldo económico y financiero.
Por lo tanto, lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compras similares. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero.
A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores, se le conoce con el nombre de segmentación, en tanto que al grupo seleccionado se le llama segmento objetivo. Las ventajas de segmentación son evidentes, pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas, demográficas, psicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el proyecto).
En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países, departamentos, localidades, ciudades, barrios, manzanas, etc. En este caso la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución; en la segmentación demográfica el marcado se divide sobre la base de variables tales como la edad, el sexo, el poder adquisitivo, el nivel socioeconómico, el tamaño de la familia, la educación, el tipo de trabajo, etc. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas.
Además de ello, tales características son fácilmente mediable; la segmentación psicográfica considera aspectos psicológicos, como el estilo de vida y la personalidad. Para poder captar el consumo de un segmento, la empresa debe de determinar los siguientes aspectos: características demográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores; tamaño y consumo de cada segmento; situación actual de los productos competidores; segmentos mal atendidos; características principales de los segmentos más atractivos, a fin de poder comprar y elegir.
Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser consideradas: el segmento ha de ser medible, es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias; debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable; además debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa.
La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del artículo, informando al consumidor dándoles razones de porque es ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta condición es la primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface al público y hace prospera a la sociedad. Además, lo bueno se vende siempre.
Fuente: CECYTEM - Economía.
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