El tema de los esquemas de comisiones e incentivos para los equipos de vendedores siempre es un tema polémico. Todavía no hay un sistema que haga felices a todos.
Aquí están algunos consejos que pueden mejorar el sistema de comisiones en su negocio:
1. Olvídese de ser equitativo (a todos lo mismo). De ahora en adelante sea justo (a cada quién de acuerdo a lo que produzca).
2. No se sienta mal si tiene que hacer un sistema especial para cada uno, y que algunos sean distintos de los demás. Es difícil de administrar pero cada quien se incentiva de diferente manera.
3. Busque un sistema en que se premie la “siembra”. Revise su ciclo de estacionalidad y busque, a veces, premiar por clientes nuevos y en otras ocasiones por cerrar tratos. Haga un sistema flexible.
4. Considere las cualidades del vendedor. Vendedor que se supera, vale por dos.
5. Planee a largo plazo. Haga un plan de compensaciones a 5 o más años para que el vendedor pueda construir un patrimonio dentro de su empresa.
6. Capacíte a sus vendedores pero hágalos partícipes de la inversión, que les cueste un poquito, así lo valorarán mejor.
7. Motívelos y premie su capacidad.
8. Si se puede cambiar el esquema de compensación por facturación a compensación por utilidades (aunque sean brutas), lo que contribuirá a que, paulatinamente, sus empleados se vuelvan emprendedores.
9. Acostumbre al vendedor a que, además de buscar facturar, también deberá asegurarse de que el cliente haya recibido lo que pidió, en la fecha y forma establecidas, en el precio pactado y, sobre todo, que le haya resultado útil y de acuerdo a sus expectativas.
10. No se preocupe si no resulta un esquema idóneo a la primera. Busque que sus vendedores participen en el diseño y luego póngalo a prueba, observe los resultados, piense que todo es perfectible.
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